Nr. 8 • 2003 • Seite 2
Ihr Weg zum
Erfolg
Wer die Interessen der Gegenseite außer Acht lässt, erzielt meist nur kurzfristige Erfolge.
Damit zwei handelseins werden, müssen beide vom Deal profitieren. Wie Sie in Verhandlungen die Oberhand behalten und gleichzeitig signalisieren, dass ein Geschäft sich für beide Seiten auszahlt, erfahren Sie hier.
Nicht nur in der Politik, auch in der Wirtschaft haben Verhandlungen einen hohen Stellenwert: Egal, ob es darum geht, den besten Anbieter zu finden, einen Geschäftspartner vom eigenen Angebot zu überzeugen oder sich mit den Mitarbeitern über Löhne und Gehälter, neue Arbeitszeitmodelle oder andere Betriebsvereinbarungen zu einigen: Die Definition des Ziels der Verhandlungen, die richtige Vorbereitung darauf und die Art und Weise, wie Sie mit Ihrem Gegenüber umgehen, lässt oft schon lange vor Abschluss der Gespräche darauf schließen, wie diese enden werden.
Oft wichtiger als man glaubt: Das Drumherum
Schon bei der Vereinbarung eines Termins heißt es, seinem Geschäftspartner möglichst entgegenzukommen - in vielerlei Hinsicht: Denn von jemandem, der einen bekannten Weinexperten unbedingt in ein Bierlokal einlädt, wird man nicht annehmen, dass er auf ein Gespräch gut vorbereitet ist. "Wenn Sie ein Treffen mit einem Geschäftspartner vereinbaren, schlagen Sie am Besten zwei Termine vor: Erstens signalisieren Sie Ihrem Vis-à-vis damit, dass Sie ihm schon vor Beginn des Gesprächs entgegenkommen und ihm die Wahlmöglichkeit überlassen, andererseits beschäftigt er sich vor allem damit, welcher Zeitpunkt ihm der liebere wäre. Die Frage, ob er sich überhaupt mit Ihnen treffen will, stellt er sich dann vielleicht gar nicht", erklärt Mag. Alexandra Herzog von der Agentur VISUS Dellisch, systemischer Wirtschaftscoach und Trainerin in Sachen Verhandlungsführung am WIFI Wien. Sie lehrt nach dem Harvard-Konzept: Oberste Prämisse dabei ist, eine sogenannte Win-Win-Situation zu schaffen: Alle an den Verhandlungen beteiligten sollen vom Ergebnis profitieren. "Weil es überhaupt keinen Sinn macht, einen Partner über den Tisch zu ziehen - zumindest längerfristig: Wenn der auch nur das Gefühl hat, Sie hätten ihn übervorteilt, verlieren Sie wahrscheinlich einen Geschäftspartner", so Herzog. Ein Konzept, das auch Dr. Karin Strobl-Zöchbauer von Com-Consult Strobl & Partner, Trainerin am Hernstein International Management Institute und langjährige Kollektivvertragsverhandlerin für die Wirtschaftskammer Wien, verfolgt: "Wichtig ist dabei, sich nicht auf die eigene Position festzulegen, sondern auf die Interessen beider Seiten zu achten: Wenn jemand ein Fenster öffnet, weil er lüften will, sollte der andere es nicht gleich wieder schließen, weil ihn ein Luftzug stört: Er kann auch die Tür zumachen." Besonders warnt Strobl davor, Probleme zu personalisieren: Weil es schwierig ist, mit einem Gesprächspartner, den man nicht mag, auf eine Win-Win-Situation hinzuarbeiten.
Der rote Faden
Das Hernstein-Seminar Verhandlungstaktik biete, so die Kommunikationsexpertin, viele Vorteile. Einer sei etwa die Heterogenität der Teilnehmer: Es würde von Managern, die von einem Meeting zum nächsten müssen, ebenso gebucht wie von Unternehmern, die neben vielen anderweitigen Agenden auch an Verhandlungen teilnehmen. Eines sei jedoch allen gemein: Sie können, was Verhandlungen angeht, noch dazulernen: "Etwa, den berühmten roten Faden nicht zu verlieren. Wir bringen Ihnen bei, wie Sie Ihr Ziel klar vor Augen behalten - und Mittel und Wege, wie Sie es erreichen." Wohingegen ja so mancher Verhandlungspartner eher versucht, Steine in den Weg zu legen. Herzog weiß Wege, denen aus dem Weg zu gehen: "Unfaire Verhandlungstaktiken, die darauf ausgelegt sind, Gespräche scheitern zu lassen, sollten Sie möglichst früh erkennen, um rasch darauf reagieren zu können. Sie bemerken das an Kleinigkeiten, an scheinbar ganz alltäglichen Verhaltensmustern: Wer etwa Schlüssel, Handy und Kugelschreiber auf den Tisch legt, will seine Macht demonstrieren, seine Position einzementieren, keinen Millimeter weichen. Bei uns lernen Sie, richtig darauf zu reagieren: Nämlich indem Sie sich selbst auf Ihren Verhandlungspartner zubewegen - in Ihrem eigenen Interesse."
WIFI Wien
Verhandlungstraining
In diesem Seminar lernen Sie die wichtigsten Regeln erfolgreicher Verhandlungstechnik. Sie überprüfen Ihren persönlichen Verhandlungsstil und erproben Maßnahmen, um Ihre Stärken bewusster einzusetzen und damit überzeugender zu argumentieren.
Termin: 27. und 28. Februar 2003
WIFI Wien, 18., Währinger Gürtel 97
Buchungs-Nr.: 10332 K 02
Nähere Information und Anmeldung bei der WIFI Wien Kurshotline unter Tel.: 476 77 DW 555, per e-mail an kurse@wifiwien.at sowie online unter www.wifiwien.at
Hernstein International Management Institute
Verhandlungstaktik
In diesem zweiteiligen übungsintensiven Seminar bekommen Sie durch Selbst- und Fremdeinschätzung Ihrer persönlichen Wirkung sowie durch Videoanalysen mehr Klarheit über Ihre Gesprächskompetenz in Verhandlungssituationen. Sie beschäftigen sich mit unterschiedlichen Verhaltensweisen, Verhandlungsstilen und Argumentationsmöglichkeiten. Sie trainieren Gesprächshaltungen im Überzeugungsprozess und erarbeiten einen persönlichen Maßnahmenkatalog.
Termine:
Verhandlungstaktik I: 19. bis 21. März 2003
Buchungs-Nr.: 31081
Verhandlungstaktik II: 26. bis 27. Juni 2003
Buchungs-Nr.: 31071
Schloss Hernstein
Nähere Information, weitere Termine und Anmeldung unter Tel.: 317 56 11 DW 11, per e-mail an edith.radakovits@hernstein.at bzw. unter www.hernstein.at
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